Les étapes-clés pour réussir le courtage des matières premières

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Le commerce international des matières premières est une activité des plus lucratives existante depuis toujours. En effet, aucune nation ne détient toutes les matières premières dont elle pourrait avoir besoin. Ainsi, tout au long de l'histoire, les États, les nations, les personnes physiques et morales ont dû échanger leurs ressources en fonction de leurs lacunes et ces échanges existeront toujours, c'est ce qui justifie la pérennité de cette activité. 

De nos jours, avec l'avancée de la technologie, sans se déplacer, un acheteur peut commander bien au-delà de ses côtes, la ressource dont il a besoin pour alimenter son entreprise aussi bien en quantité qu’en qualité voulue et qui doit s'obtenir en un bref délai. De la même manière, il peut passer la commande d'une marchandise d'importante quantité et en obtenir des produits de qualité inférieure ou variés ou pire se faire arnaquer : là se trouve la complexité et les risques liés à cette activité. Le but de l'entrepreneur étant de s'enrichir en résolvant des problèmes, le courtier peut se positionner entre l'acheteur et le fournisseur pour résoudre ce problème de manque de crédibilité. D'abord il fait la mise en contact et ensuite s'assure du bon déroulement des opérations allant de la commande à l'expédition effective du produit suivant la qualité voulue. En contrepartie, il se fait commissionner et puisqu'en commerce international les commandes se font majoritairement en grande quantité, il peut facilement se faire une importance marge. 

A- En quoi consiste alors le travail du courtier en négoce des matières premières ? 

Le courtage des matières premières consiste à servir d'intermédiaire entre l'acheteur et le vendeur d'un produit. Son rôle est donc de faciliter la vente de la matière première au fournisseur et pareillement faciliter son achat à l'acheteur. Il doit ainsi aider les deux partis à parvenir à la signature d'un accord et en retour il sera commissionné aussi longtemps que perdurera le commerce entre eux.

Généralement une fois la mise en relation effectuée entre les deux partis, le courtier devient moins désirable. Cela s'explique par le fait qu'il perçoit une commission à chaque opération commerciale qui se fera entre les deux partis sans pour autant partager les risques liés à l'opération. Ainsi il est recommandé de faire signer aux deux partis suivants les cas, les documents de Non Divulgation, de Non Contournement et de Non Divulgation. 

B- Les étapes-clés 

1- Chercher le/les produits à négocier

En se positionnant dans le négoce des matières premières comme courtier, il est indispensable de cibler le/les produits à négocier. Il est recommandé de choisir un seul produit à négocier pour plusieurs raisons :

• Pour paraître plus fiable aux yeux des acheteurs car naturellement vous serez plus informé des spécificités du produit qu'un courtier vagabond.

• Pour trouver beaucoup plus rapidement un contrat à signer puisque toutes les prospections seront dirigées sur des acheteurs et vendeurs d'un produit spécifique. Par ailleurs, un homme avec deux ou plusieurs priorités ne peux efficacement se concentrer sur l'une d'elle. 

• Pour plus facilement présenter les qualités existantes du produit à l'acheteur et être mieux préparé à faire sa promotion qu'un courtier non spécialisé. 

• Pour être plus enclin à trouver à temps la quantité voulue par un acheteur 

… 

En somme, il sera plus facile pour le courtier spécialisé dans un seul domaine de trouver des contrats à négocier. Cette étape est indispensable mais à elle seule ne promet pas la réussite de l’entreprise de courtage des matières premières. 

2- Chercher le maximum d'informations sur le produit à négocier 

S'il est souligné plus haut de se spécialiser dans le négoce d'un seul produit, le but est d'éviter d'apprendre lors des discussions avec un éventuel acheteur, de nouvelles informations sur le produit qu'on cherche à négocier. Pour cela, après le choix de la matière première, il faut apprendre ses spécificités comme son coût de production, les différentes qualités existantes, les mesures de conditionnement adéquates, une estimation de sa commission selon le cas par tonne métrique, par baril…et bien d'autres informations. 

Le but ici est de s'informer le plus possible afin de ne pas paraître novice lors des discussions avec l'acheteur ou le vendeur puisque chacun des deux partis préférera certainement négocier avec celui qui a d'expérience dans le domaine. 

3- Chercher des fournisseurs 

Avant de commencer la recherche d'acheteurs pour une entreprise de courtage de matières premières, il est primordial de trouver des fournisseurs fiables. Les éléments suivants pourraient aider dans cette quête. 

Un bon fournisseur doit : 

•  Avoir un permis d'exportation de ses produits. 

• Avoir une parfaite maîtrise des moyens de conditionnement de ses produits. 

•  Connaître les démarches commerciales. 

•  Avoir une preuve de performance passée. 

• Etre ouvert aux négociations et aux modifications de sa démarche commerciale. 

• Doit avoir l'habitude de toujours payer aux courtiers leurs commissions. 

• Doit respecter les accords de non   contournement des courtiers. 

Ces éléments sont justes quelques-uns sur lesquels on peut s’inspirer lors de la recherche de fournisseurs puisqu'il n'existe d'ailleurs pas une liste exhaustive d'éléments caractéristiques des fournisseurs fiables. 

4- Chercher des acheteurs  

Apres l’étape de la recherche de fournisseurs, la prochaine est de se lancer dans celle de recherche d’acheteurs fiables. Tout comme pour la recherche de fournisseurs, il convient de vérifier les informations sur les éventuels acheteurs disponibles. Voici certaines d'entre elles. 

• L'acheteur est-il ouvert aux négociations et aux modifications de sa démarche commerciale ? 

•  L'acheteur est-il ouvert aux partage de l'histoire et du profil de son entreprise ? 

•   L'acheteur a-t-il l'habitude de payer aux courtiers leurs commissions ? 

• A-t-il déjà payé ce produit ailleurs par le passé ?

• Est-il disposé à prouver aux fournisseurs qu'il dispose des fonds pouvant couvrir l'achat qu'il aimerait effectuer ?  

• Est-il disposé à placer une garantie de paiement avant que le fournisseur ne commence les démarches allant de l'achat à l'expédition des marchandises ? 

En tant que courtier, on est amené à servir de facilitateur autant pour l'acheteur que pour le fournisseur. Ainsi lorsqu’on tombe sur des fournisseurs qui exigent un payement initial, cela doit attirer l’attention à être davantage vigilant. Il en est de même pour les acheteurs qui ne sont pas disposer à placer une garantie bancaire avant l'expédition des marchandises. 

Le négoce des matières premières est un secteur assez lucratif, mais qui comporte d'importants risques. Ainsi, suivre les étapes énumérés dans ce guide aidera davantage à maximiser les chances de réussite d’une entreprise de courtage des matières premières.